Δευτέρα, 9 Μαΐου 2011

Θεματική Προβολή Καλλυντικών στο Ινστιτούτο Αισθητικής


Άρθρο του Βασίλη Γαλάνη (*)
vasgalanis@gmail.com 
Mobile: 6939 162945




Θεματική Προβολή Καλλυντικών στο Ινστιτούτο Αισθητικής

Δημιουργείστε το κατάλληλο σκηνικό στο ινστιτούτο σας που να μαγνητίζει την προσοχή του πελάτη. Παράλληλα εστιάστε στην προβολή ενός μηνύματος.


Τα πέντε «Π», απαραίτητο βήμα για την επιτυχία των στόχων πωλήσεων.

Επειδή δεν μπορούμε κάθε φορά να κερδίζουμε την αυθόρμητη αγορά καλλυντικών στο Ινστιτούτο Αισθητικής, είναι ιδιαίτερα σημαντικό για κάθε περίοδο πωλήσεων, ο πελάτης του Ινστιτούτου να αντιλαμβάνεται ότι κάτι διαφορετικό συμβαίνει στο Ινστιτούτο. Ο Συμβουλευτικός Ρόλος της Αισθητικού στην κατεύθυνση αυτή, παραμένει ιδιαίτερα σημαντικός για την μεγιστοποίηση των αποτελεσμάτων των πωλήσεων. Η Θεματική Προβολή Καλλυντικών, είναι το πρώτο βήμα για την εκκίνηση της Συμβουλευτικής Προσέγγισης από την πλευρά της Αισθητικού.

Ακόμη και στην περίπτωση που ο πελάτης επιλέξει ένα προϊόν, η Συμβουλευτική Προσέγγιση από την πλευρά της Αισθητικού είναι απαραίτητη, έτσι ώστε ο πελάτης να αντιλαμβάνεται τη διαφορά στην εξυπηρέτηση από το Ινστιτούτο Αισθητικής συγκριτικά με τα άλλα σημεία διανομής και καταστήματα που διαθέτουν καλλυντικά. (π.χ. οδηγίες εφαρμογής, έντυπα, συμπληρωματικά προϊόντα, συμβουλές, κ.α.).

Για την αποτελεσματική Θεματική Προβολή, οργανώστε την προβολή των καλλυντικών στο Ινστιτούτο σας, ακολουθώντας τη διαδικασία των πέντε «Π» : Πότε, Που, Ποιο, Πως, Ποιοι

1. Η Σημασία του Πότε.
Στρατηγικά θα πρέπει να αποφασίσουμε ποιες θεματικές κατηγορίες καλλυντικών, θα αναδείξουμε καθ’ όλη τη διάρκεια του έτους. Σκοπός είναι να μεταφέρουμε κάθε περίοδο ένα ξεκάθαρο μήνυμα στον πελάτη του Ινστιτούτου. Καταρτίζοντας ένα χρονοδιάγραμμα, προγραμματίζουμε την κάθε ενέργεια χρονικά, αποφεύγοντας την άτακτη προβολή των καλλυντικών.

2. Η Σημασία του Που:
Ο καθορισμός του χώρου που θα δημιουργήσουμε την Θεματική Προβολή είναι καθοριστικής σημασίας. Ένα stand τοποθετημένο κάθετα στην κατεύθυνση του πελάτη προς το σημείο εξυπηρέτησης π.χ. reception,, θα τραβήξει την προσοχή του. Είναι όμως απαραίτητο να κάνουμε περισσότερες αναφορές μέσα στο χώρο του Ινστιτούτου, έτσι ώστε η συγκεκριμένη ενέργεια προώθησης να γίνει αντιληπτή από τον πελάτη. Η παρουσίαση της πρότασής μας τουλάχιστον σε τρία βασικά σημεία θα μεγιστοποιήσει τα αποτελέσματα της ενέργειας.

α. Αξιοποιείστε την βιτρίνα του Ινστιτούτου σας για την παρουσίαση της Θεματικής Προβολής. Είναι το πρώτο σημείο επαφής με τον πελάτη.

β. Αξιοποιείστε την πορεία του πελάτη προς το σημείο Εξυπηρέτησης, π.χ. ταμείο, reception, για την προβολή της Θεματικής Προβολής, κάθετα σε αυτή, π.χ. με ένα stand.

γ. Προβολή πάνω στο σημείο εξυπηρέτησης, π.χ. καρτολίνες, έντυπα, κα.

Πέραν των παραπάνω, εναλλακτικά μπορούν να δημιουργηθούν και άλλα σημεία παρουσίασης, π.χ. στο χώρο αναμονής, πίσω από τη reception, δείγματα, κ.α. Στόχος είναι να δημιουργήσουμε ένα δυναμικό σκηνικό για την Θεματική Προβολή των καλλυντικών στο χώρο του Ινστιτούτου. Τις περισσότερες φορές γίνεται το εξής λάθος στο χώρο του Ινστιτούτου: Προβάλλονται πολλά και διαφορετικά μηνύματα, stand και έντυπα από διαφορετικές εταιρίες, με αποτέλεσμα να διασπάται η προσοχή του πελάτη και καμία από αυτές τις ενέργειες να μην έχει απόδοση επί των πωλήσεων.

3. Η σημασία του Ποιο:
Η κατάλληλη τοποθέτηση των καλλυντικών ώστε να επιτυγχάνεται μια «μαζική εικόνα», απαιτεί ιδιαίτερη προσοχή. Καθορίστε συγκεκριμένες περιοχές τοποθέτησης ανά κωδικό προϊόντος, και εξασφαλίστε συνεχείς επαναλήψεις του ίδιου κωδικού. Διαμορφώστε τις κατάλληλες περιοχές ανάλογα με τον διαθέσιμο χώρο στο Ινστιτούτο σας και εξασφαλίστε τις απαραίτητες ποσότητες έτσι ώστε κάθε περιοχή, να δημιουργεί τη δική της δυναμική στο οπτικό πεδίο του πελάτη.

Εστιάστε από μια σειρά κωδικών, σε αυτά τα καλλυντικά που σας ενδιαφέρουν περισσότερο. Αποφασίστε ποια καλλυντικά θα αναδείξετε και μην προβάλλεται όλους τους κωδικούς που διαθέτετε ταυτόχρονα. Αν μπορείτε να δημιουργήσετε στο Ινστιτούτο σας με βάση τις βιτρίνες που διαθέτετε π.χ. τρεις περιοχές τοποθέτησης, αλλά σας ενδιαφέρει η προβολή έξι κωδικών καλλυντικών, τότε ανά εβδομάδα, αφαιρέστε τον κωδικό προϊόντος που σας ενδιαφέρει λιγότερο με βάση συγκεκριμένα αποτελέσματα, π.χ. πωλήσεις, κερδοφορία, διαθέσιμο stock. Όλα τα προϊόντα δεν έχουν την ίδια σημαντικότητα, οπότε θα πρέπει να δώσουμε προτεραιότητες. Εκείνα που μας ενδιαφέρουν σε σχέση με μια Θεματική Προβολή, θα έχουν προτεραιότητα και θα τοποθετηθούν σε περιοχές με πολύ καλή δυναμική. Προϊόντα και συσκευασίες με μεγάλο μέγεθος, τοποθετούνται σε πιο χαμηλές θέσεις στη βιτρίνα, ενώ καλλυντικά με μικρότερο μέγεθος συσκευασίας, τοποθετούνται στο ύψος του ματιού. Καλλυντικά που θέλετε να προωθήσετε, τοποθετείστε τα πάνω και δεξιά στις βιτρίνες σας. Συσκευασίες διαφορετικών καλλυντικών με το ίδιο χρώμα και το ίδιο μέγεθος, δεν πρέπει να γειτνιάζουν.

4. Η Σημασία του Πως:
Για την επιτυχία μιας Θεματικής Προβολής καλλυντικών, αποφασιστικό ρόλο διαδραματίζει ό τρόπος που θα την επικοινωνήσουμε στους πελάτες. Τις περισσότερες φορές ο πελάτης δεν γνωρίζει τα προϊόντα που προβάλλουμε και τις ανάγκες που καλύπτουν. Ο υποψήφιος πελάτης θα πρέπει να αντιλαμβάνεται το μήνυμα με τρόπο απλό και ξεκάθαρο. Αυτό μπορεί να υλοποιηθεί με πολλούς τρόπους, π.χ. με μια απλή αναφορά στην Θεματική κατηγορία. π.χ. Αντηλιακά, ένα πιο ισχυρό μήνυμα σε σχέση με την ανάγκη που καλύπτουμε, π.χ. Προστασία από την Ήλιο ή ακόμη και με ένα μότο όπως , Απολαύστε τον ήλιο, Προστατέψτε την επιδερμίδα σας.



5. Η Σημασία του Ποιοι:
Εξασφαλίστε για την μεγιστοποίηση των πωλήσεων, τη συμμετοχή των συνεργατών σας, στην όλη ενέργεια. Στόχος της ενέργειας Merchandising, μην τον ξεχνάμε είναι να υποκινήσει τη Συμβουλευτική Προσέγγιση, και όχι την αυθόρμητη αγορά. Ενημερώστε τις αισθητικούς σας, για την Θεματική προβολή και αναθέστε αρμοδιότητες και ρόλους, ανάλογα με το τμήμα εργασίας τους, π.χ πρόσωπο, σώμα, κ.λ.π.. Έτσι εξασφαλίζετε ότι ακόμη και οι συνεργάτες σας που εργάζονται στη reception, θα γνωρίζουν ότι θα πρέπει να συστήνουν για την ενέργεια την αρμόδια αισθητικό.


(*)Ο Βασίλης Γαλάνης, είναι Σύμβουλος Marketing Εταιρών Επαγγελματικών Καλλυντικών και Κέντρων Αισθητικής και Μονάδων Καλλωπισμού, Εισηγητής Ειδικών Σεμιναρίων, Καθηγητής & Συγγραφέας.